우리가 주요한 협상을 하건, 고객을 상담을 하건 설득을 하거나 동료와 이야기할 때 '원'을 한번 떠올려 볼 필요가 있다.

이 원은 세상을 둘로 나눈다. 고객과 같은 방식으로 세상을 바라보는 원안에 존재하며 생각을 공유하는 사람과 

고객과 다른 방식으로 세상을 이해하며 소통이 끊긴 원 밖에 존재 하는 사람들이다.

이 작은 그림이 우리가 상대와 효과적으로 의사소통을 하기 위해서 우리가 해야 할 일들을 상기시켜준다. 

우리가 가장 먼저 해야 할 일은 원 안으로 들어가는 것이다. 일단 상대의 소리를 들을 수 있는 범위로 들어가야 한다.

하루종일 말을 한다 해도 상대가 생각하기에 당신이 자신과 같은 원에 속하지 않는다면, 상대는 당신의 말을 듣지 않을 것이다. 

아마도 당신의 이야기를 들을 수야 있겠지만, 그저 스쳐 지나가는 소음 정도로 여길 것이다. 

상대는 당신의 관점을 진지하게 고려하지 않을 것이고 하루종일 말한 당신은 상대를 이해하지 못하는 외부인으로 남을 것이다.

명확한건 우리는 상대의 원 안에 있거나 밖에 있을 것이고, 만약 밖에 있따면 아무도 우리의 말을 듣지 않을 것이다. 

이것이 우리가 누군가와 의사소통할때 처음으로 해야 하는 일이 그사람의 원 안에 들어가야 하는 이유이다.

그렇다면 우리는 어떻게 상대방이 있는 원 안으로 들어갈 수 있을까? 단순 영혼없는 미소와 호의를 베풀면 될까? 

물론 이것이 일시적으로 도움이 안되는 것은 아닐 것이다. 하지만 기본적으로 상대방이 원하는 것은 당신이 자신과 같은 감정 상태에 있다는 사실을 아는 것이다.

원 안으로 들어가는 핵심적인 비결은 커뮤니케이션 당사자들과 당신이 똑같이 느끼고 있다고 알려주는 것이다. 즉 상대의 감정을 인정해주는 것이다.

 어떤 상황에 불만스러워하는데 당신 역시 같은 기분이라면, 그 불만감을 그대로 표출해보자.

만약 상대가 어떤 일로 인해 행복해하고 있고 당신도 기쁘다면, 그 행복을 함께 나누어 보자.

만약 상대가 어떤 문제에 대해  당신이 생각하는 것과 반대의 감정을 갖고 있다면, 당신이 심각하게 고민하는 모습을 보여줄 필요가 있다.

특히 당신이 상대방과 동의하지 못할 경우에 상대의 원 안에 들어가는 일은 훨씬 더 중요하다.

물론 현실에서 이것이 말처럼 쉽지는 않다. 하지만 상대의 입장에 동의하지는 않더라도 상대와 감정적으로 그리고 의식적으로 연결되어야한다. 

상대를 설득해야할 이유가 있다면 상대의 감정에 공감하는 것은 정말정말 중요하다. 당신도 상대와 똑같이 느끼고 있다는 점을 보여 주어야 한다.

다시한번 원을 생각해보자. 처음에 원은 당신과 상대방을 갈라 놓는다. 당신은 원 밖에 있고 그들은 원 안에 있다. 

그러나 당신이 그들과 함게 원 안에 들어오면, 더 이상 '너'와 '나'의 구분은 없어진다. 이제 원 안에는 '우리'만 존재한다.

 그리고 당신이 공유하는 감정과 경험에 대해서 말할 때 '우리는'. '우리를', '우리의'라는 단어를 사용해야한다.

 '너'라는 말은 상대방의 마음이 거의 열렸을 무렵, 무심고 당신을 상대방과 분리시켜 놓아버린다. 이러한 단어들이 바로 '원의 언어'이다.

 ''네가 그런 기분이 드는 건 당연해'와 '우리가 이런 기분이 드는 건 당연해"의 차이는 크다.

상대방에게 자신이 어떻게 느끼는지 말하지 말고 당신과 상대방 모두가 어떻게 느끼는지를 말하자.

그리고 공유하는 점에 대하여 이야기해라. 영업 사원들이 계약 성사를 확신하는 문장이 무엇인지 혹시 아는가? 바로 '함께 식사하러 가실까요'이다.

 함께 식사를 하고 싶다는 것은 상대와 충분히 공감을 나누었다는 뜻이기 때문이다. 우리의 목표는 함께 식사하고 싶은 사람이 되는 것이다.

만약이 당신이 직원들에게 이야기하는 경영진, 팀원들에게 성과달성과 변화를 요구하는 팀장, 노사협상테이블의 회사측파트너의 경우처럼

 당신이 적대적이고 우호적이지 못한 사람으로 상대에게 소개된다면, 불리한 입장에서 당신이 그들이 생각하는 것만큼 적대적인 사람이 아니라는 점을 

증명해보여야 한다. 이때가 필요한 것이 당신에 대해 가지고 있던 선입견에서 벗어나서 새로운 이미지를 창조해야할 타이밍이다.

당신이 말을 하고 있고 사람들이 듣고 있을 때, 그 상황을 책임지는 사람은 바로 당신이다. 당신은 대화의 수위를 조절하고 사람들의 머릿속에  

그림을 그려 넣는다. 만약 그 그림에 들어가야 한다고 생각하는 무언가를 당신이 빠뜨린다면, 당신의 말을 듣고있던 상대방은 기분이 나빠질 것이다. 

그들은 당시의 말을 중단시키고 그림을 수정할지도 모른다. 아니면 별로 신경 쓰지 않을 수도 있다. 그렇지만 이 경우에 청중들은 

그냥 당신 말에 귀를 닫아버릴 것이다. 청중들의 관점에서 말을 시작하면서 당신이 동의하지 않는 부분에 대하 설명도 포함해서 원 안으로 들어가야한다.

그러면 청중들은 무언가 빠졌다라는 느낌을 덜 가질 것이다. 당신만 말을 하고 청중들은 말을 하지 않더라도,

 청중들의 감정즉 그들입장에서의 감정을 표현하여 그들의 입장이 충분히 고려되고 있으며 존중받고 있다고 느끼도록 만들어야 한다.

계속해서 공통점을 언급하고 같은 감정을 느낀다는 점을 표현하고 기분 좋은 상태를 만드는  것은 따뜻함을 가지고 원 안으로 들어가 

다른 사람들에게 새로운 생각을 설득력 있게 제시할 수 있는 최소한의 환경이다.

우리의 교육프로그램들은 먼저 피교육자의 원 안에 들어가 그들의 감정과 공유하고 같은 곳을 바라보고 있는가?